建國(guó)后30年喝清香，改革開(kāi)放后30年喝濃香，消費(fèi)升級(jí)時(shí)代喝醬香。隨著全國(guó)醬酒氛圍的日益熱烈，坐擁200億酒水市場(chǎng)規(guī)模的福建省潛力凸顯。福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)尤鋒敏銳地捕捉到了這一趨勢(shì)，于今年8月份正式與黃金醬酒攜手，全面負(fù)責(zé)福建寧德（閩東）市場(chǎng)的開(kāi)拓布局。

8月份啟動(dòng)市場(chǎng)，9月份完成區(qū)縣招商，10月份全面鋪開(kāi)所轄區(qū)域核心市場(chǎng)。短短三個(gè)月時(shí)間，尤鋒有重點(diǎn)、有節(jié)奏地推動(dòng)市場(chǎng)策略密集落地，助力黃金醬酒福建大區(qū)快速攻占核心下沉渠道，也為眾多尋求出路的經(jīng)銷商帶來(lái)思考與借鑒。

△福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)尤鋒

“千里馬”遇“伯樂(lè)”

公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃再升級(jí)

福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司自2004年開(kāi)始注冊(cè)運(yùn)營(yíng)，最早以百威代理起家。從零起步，到現(xiàn)在年銷售規(guī)模接近2個(gè)億，尤鋒憑借獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)當(dāng)?shù)厍谰?xì)作到極致，從而做到產(chǎn)品的廣泛覆蓋、快速走量。

近幾年，隨著白酒行業(yè)逐步回暖，加上茅臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)，高端白酒尤其是醬酒板塊表現(xiàn)強(qiáng)勁，熱度持續(xù)提升。尤鋒察覺(jué)到了市場(chǎng)的這一重要變化，并于2019年正式將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到白酒領(lǐng)域，“早期福建省洋酒、紅酒火爆，但是存在品質(zhì)良莠不齊、產(chǎn)品真假難辨的問(wèn)題，所以白酒逐漸成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞的品類。”

尤鋒介紹道，公司轉(zhuǎn)型以來(lái)重點(diǎn)代理了幾個(gè)品牌，也取得了一定成績(jī)，但是都不足以帶動(dòng)公司在未來(lái)實(shí)現(xiàn)“質(zhì)”的飛躍。今年6月份，尤鋒接觸到了黃金醬酒，便第一時(shí)間前往黃金醬酒酒廠考察調(diào)研。通過(guò)實(shí)地探訪，他詳細(xì)了解了黃金醬酒的品牌實(shí)力、經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品品質(zhì)以及未來(lái)規(guī)劃等基本情況，同時(shí)也堅(jiān)定了與黃金醬酒合作的決心。

談及選擇黃金醬酒的原因，尤鋒認(rèn)為主要看中它的未來(lái)潛力：“第一，有品牌基礎(chǔ)，巨人集團(tuán)背書(shū)加上專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，賦予黃金醬酒更好前景；第二，品質(zhì)有保障，酒廠位于茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒核心產(chǎn)區(qū)，同時(shí)龍則河大師在醬酒勾調(diào)方面非常專業(yè)，有利于長(zhǎng)線發(fā)展；第三，價(jià)格體系目前相對(duì)不透明，能給與我們足夠大的渠道運(yùn)作空間?！?/span>

從開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，到接觸酒水行業(yè)，到投入黃金醬酒事業(yè)，尤鋒的每一次選擇都非常慎重，但同時(shí)一旦確定目標(biāo)，便會(huì)不遺余力投入。“要養(yǎng)活公司一百三十多人不容易，這幾年為公司付出了很多，身體狀況也不太理想。”他坦言道。

據(jù)他介紹，寧德8月份正式啟動(dòng)市場(chǎng)，第一輪招商的時(shí)候自己剛剛手術(shù)沒(méi)多久，還處于康復(fù)階段，但自己依舊會(huì)凡事親力親為，把控每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。初期這段時(shí)間，他幾乎每天早上六七點(diǎn)就起床，常常到深夜還在工作。“這種情況在酒水行業(yè)還是挺普遍的，”尤鋒笑稱，“尤其是，我認(rèn)為這是個(gè)機(jī)遇?！?/span>

他將黃金醬酒當(dāng)做公司的第三次轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)，從市場(chǎng)推進(jìn)來(lái)看，效果也是顯著的。“就寧德市場(chǎng)整體來(lái)看，我們的拓展速度是最快的，在9月份就完成了各區(qū)縣的招商，然后通過(guò)品鑒會(huì)、婚宴以及茶行、商超終端等多種形式觸達(dá)消費(fèi)者，快速占領(lǐng)了寧德市區(qū)、福鼎、福安、霞浦等核心市場(chǎng)?！?/span>

發(fā)揮“地主”優(yōu)勢(shì)

三大策略助力笑傲閩東

近三年來(lái)，在茅臺(tái)酒的引領(lǐng)下，福建市場(chǎng)醬酒氛圍火熱，醬香型白酒占據(jù)中高端白酒市場(chǎng)70%左右的市場(chǎng)份額。然而另一方面，福建當(dāng)?shù)乇就粱瘡?qiáng)勢(shì)品牌缺位，市場(chǎng)份額占比高達(dá)30%的茅臺(tái)也因?yàn)楫a(chǎn)能原因，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需要。

一般而言，中高端白酒價(jià)格帶為400-1000元，黃金醬酒三款主推品在此價(jià)位區(qū)間內(nèi)形成階梯性定價(jià)，全面涵蓋中端、次高端、高端三大消費(fèi)市場(chǎng)。“黃金醬酒在品牌、品質(zhì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格等多方面表現(xiàn)不俗，通過(guò)系統(tǒng)運(yùn)作后，是可以快速起量的?！庇蠕h如此評(píng)價(jià)。

基于多年深耕寧德市場(chǎng)積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和渠道資源，尤鋒擬定了三大發(fā)展策略，環(huán)環(huán)相扣，逐步深化。

△福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司黃金醬酒出庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)

首先，搭建核心團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵——包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和分銷客戶團(tuán)隊(duì)。

其一，以福建寧德市區(qū)、福鼎、福安、霞浦四個(gè)區(qū)域?yàn)楹诵氖袌?chǎng)，組建一支以團(tuán)購(gòu)人員為主的年輕化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。他們?cè)诋?dāng)?shù)負(fù)碛袕?qiáng)大社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，人脈、圈層資源豐富，同時(shí)對(duì)酒水行業(yè)充滿熱情。“他們本身對(duì)黃金醬酒的品質(zhì)高度認(rèn)可，通過(guò)組織非正式品鑒會(huì)、參與私人宴請(qǐng)等形式，帶動(dòng)目標(biāo)人群及圈層對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)了解。逐漸地，一群人帶動(dòng)另一群人，一個(gè)圈層帶動(dòng)另一個(gè)圈層，最終在整個(gè)大圈子里形成濃厚的黃金醬酒品鑒氛圍?！?/span>

其二，面向福建寧德各大縣級(jí)市場(chǎng)尋求有能力、有經(jīng)驗(yàn)、有渠道的分銷商，搭建立體分銷網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于經(jīng)銷伙伴的選擇，尤鋒也有自己的見(jiàn)解：“一些品牌在招商過(guò)程中難以進(jìn)展，因?yàn)樗麄兠闇?zhǔn)的成熟的經(jīng)銷體系對(duì)利潤(rùn)非常敏感，而我們前期會(huì)選擇比較年輕的分銷商，有利于快速推進(jìn)項(xiàng)目落地”。目前，黃金醬酒寧德分銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋寧德、福鼎、福安、霞浦、周寧、柘榮、古田等各大縣級(jí)市場(chǎng)。

△福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司團(tuán)隊(duì)

搭建好團(tuán)隊(duì)，接下來(lái)便是核心工作的梳理和規(guī)劃?；趯幍率袌?chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，尤鋒制定了“以團(tuán)購(gòu)為主，渠道分銷為輔，兩者同步啟動(dòng)但側(cè)重團(tuán)購(gòu)”的發(fā)展策略。他認(rèn)為，黃金醬酒的價(jià)格體系在寧德屬于偏高檔的，如果過(guò)早密集下沉到各個(gè)渠道，可能會(huì)導(dǎo)致價(jià)格浮動(dòng)過(guò)快。團(tuán)購(gòu)體系與分銷體系主次分明、雙線并行，令寧德市場(chǎng)的拓展快中帶穩(wěn)。

除了核心團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)策略，打造行之有效的價(jià)格體系也是尤鋒的工作重點(diǎn)。“我們根據(jù)市場(chǎng)情況，將寧德市場(chǎng)價(jià)格體系分為四個(gè)類型：團(tuán)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)代理、核心分銷區(qū)域、核心分銷區(qū)域下級(jí)渠道。這里面有一定區(qū)別，但整體差別不大。”尤鋒分享道，“我們必須設(shè)置具有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系，來(lái)保障所有分銷商的利潤(rùn)”。

當(dāng)前，黃金醬酒加快推進(jìn)全國(guó)化市場(chǎng)布局，以華北、華東、華中、西南、西北、東南、東北七大區(qū)域?yàn)楹诵母鶕?jù)地，系統(tǒng)打造省會(huì)戰(zhàn)略市場(chǎng)、地級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)以及區(qū)縣強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。福建寧德當(dāng)前白酒品牌林立，除了茅臺(tái)，尚未出現(xiàn)其他勢(shì)能強(qiáng)勁的品牌，黃金醬酒此時(shí)進(jìn)入將有利于助推本地醬酒市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容。“我們的一大目標(biāo)，是要成為閩東最大的醬酒經(jīng)銷公司”，尤鋒表示，“搭上了黃金醬酒這趟高速列車，未來(lái)發(fā)展前景可觀，期待我們共同突破，走向輝煌。”